STOP! Nie przegrywasz, bo nie masz. Przegrywasz, bo tak myślisz!

„Najgorsze zdanie w firmach zaczyna się od słów: "nie mamy”.

„Nie mamy?".  A co jeśli… właśnie mamy? „Nie mamy takiego rozwiązania"- brzmi niewinnie, złudnie profesjonalnie. A jednak bardzo często jest to moment, w którym firma traci coś znacznie cenniejszego niż sprzedaż. Traci szansę na relację, na inspirację. Na nowy kierunek rozwoju. Bo to zdanie nie tylko kończy rozmowę. Ono zamyka wyobraźnię.

Skąd to się bierze?
W wielu organizacjach - nawet bardzo kompetentnych - dominuje myślenie z deficytu. To sposób patrzenia na rzeczywistość przez pryzmat braków:

• nie mamy tego produktu,
• nie mamy takiej usługi,
• nie mamy budżetu,
• nie mamy procedury.

Zamiast zapytać: „Co możemy zrobić inaczej, korzystając z tego, co już mamy?”

Historia, która zmieniła branżę: Netflix

Cofnijmy się do 2005 roku. Netflix nie był wtedy globalnym gigantem. Był… wypożyczalnią DVD wysyłanych pocztą. Klienci pytali: „Czy macie fizyczne punkty odbioru, jak Blockbuster?” Najprostsza odpowiedź?  „Nie.”

I na tym historia mogłaby się skończyć. Ale zespół Netflixa zrobił coś, co dziś nazywamy myśleniem z zasobów. Zamiast odpowiadać literalnie, zadał sobie inne pytanie:

„Czego tak naprawdę potrzebuje klient?” Dostępu? Wygody? Natychmiastowości? Może nie chodziło o punkt odbioru, tylko o brak czekania. Dwa lata później - w 2007 roku - Netflix uruchomił streaming. Nie dlatego, że miał to, o co pytano. Tylko dlatego, że zrozumiał potrzebę ukrytą pod pytaniem. To była odpowiedź strategiczna, nie reaktywna.

Co na to nauka?

Psychologowie poznawczy nazywają to zjawisko fiksacją funkcjonalną. To tendencja do widzenia rzeczy wyłącznie przez pryzmat ich znanych zastosowań. Karl Duncker pokazał w swoich badaniach, że gdy ludziom zawęża się kontekst myślenia, ich zdolność do kreatywnego wykorzystania zasobów dramatycznie spada.

W organizacjach podobne mechanizmy opisywał prof. Karl Weick, wskazując, że przewagę konkurencyjną zyskują nie ci, którzy mają „więcej”, ale ci, którzy potrafią inaczej interpretować sytuacje.

Jak to wygląda w codzienności menedżera?

Bardzo subtelnie.

• „Nie pokażemy tego, bo nie wpisuje się w koncepcję.”
• „Nie mamy dokładnie tego rozwiązania.”
• „Klient pyta o coś, czego nie oferujemy.”

I rozmowa się kończy. Nie dlatego, że nic nie było do zaoferowania. Tylko dlatego, że zabrakło zmiany perspektywy.

Organizacje, które myślą z zasobów

Spójrzmy na kilka oczywistych przykładów:

• Amazon nie zaczął od książek. Zaczął od pytania: jak uprościć dostęp do wszystkiego, czego ludzie chcą?
• Tesla nie miała infrastruktury ładowania – miała wizję i odwagę inwestorów.
• Airbnb nie miało hoteli – miało niewykorzystane pokoje i ludzi gotowych je udostępnić.

To nie był brak. To był punkt startowy.

Co możesz zrobić już jutro?

Następnym razem, gdy klient, zespół albo partner zapyta: „Macie coś takiego?” Zatrzymaj się na sekundę i zapytaj:

• Czego ta prośba naprawdę dotyczy?
• Jaką potrzebę kryje?
• Co mamy, co może tę potrzebę zaspokoić inaczej?
• Czy to nie jest zaproszenie do rozmowy, a nie test oferty?

Puenta dla liderów

Myślenie z deficytu nie jest brakiem kompetencji. Jest nawykiem poznawczym.

To on sprawia, że rozmowy kończą się szybciej, niż powinny. Że potencjał zespołów pozostaje niewykorzystany. Że liderzy - często nieświadomie - gaszą inicjatywę zamiast ją uruchamiać.

Myślenie z deficytu:

• zamyka rozmowy, zanim zdążą się rozwinąć,
• ogranicza kreatywność do tego, „co już znamy”,
• osłabia wpływ lidera, bo sprowadza go do roli strażnika ograniczeń.

Myślenie z zasobów działa inaczej.

Nie polega na „pozytywnym myśleniu” ani improwizacji. Polega na umiejętnej zmianie perspektywy - na widzeniu możliwości tam, gdzie inni widzą tylko brak.

Myślenie z zasobów:

• otwiera przestrzeń do rozmowy i współtworzenia,
• buduje relacje oparte na ciekawości i zaufaniu,
• uruchamia rozwój - nawet wtedy, gdy punktem wyjścia jest „nie mamy”.

I co najważniejsze: to nie jest cecha wrodzona. To kompetencja, którą można rozwijać.

To właśnie dlatego warto nad tym pracować

W dynamicznym świecie przewagę mają nie ci, którzy zawsze mają gotowe odpowiedzi. Przewagę mają ci, którzy potrafią:

• zadawać lepsze pytania,
• prowadzić rozmowy, które nie kończą się na „nie da się”,
• zamieniać ograniczenia w impuls do działania.

Zmiana mentalności lidera i zespołu nie wydarza się „przy okazji”. To proces, który wymaga świadomej pracy, praktyki i odpowiedniego wsparcia.

Chcesz nad tym pracować? Zacznijmy.

Jeśli po lekturze tego artykułu czujesz, że:

• to temat, który dotyka realnych wyzwań w Twojej organizacji,
• „nie mamy” zbyt często zamyka rozmowy w Twoim zespole,
• chcesz rozwijać u liderów i pracowników myślenie z zasobów, odpowiedzialność i sprawczość.

Zapraszamy do kontaktu z naszym działem szkoleń.

Wspólnie:

• zaprojektujemy dedykowaną serię szkoleń dla Ciebie i Twojego zespołu,
• dopasujemy zakres do realnych sytuacji biznesowych,
• uwzględnimy możliwości dofinansowania,
• stworzymy proces, który realnie zmienia sposób myślenia i działania - nie tylko na sali szkoleniowej.

Zmiana mentalności to praca systematyczna. Ale to także jedna z najbardziej opłacalnych inwestycji, jakie może podjąć organizacja. Zapraszamy do rozmowy i wspólnego znajdowania rozwiązań! :)